인간의 감정이나 편견 같은, 모호하고 비합리적인 것들을 과연 '숫자'로 측정할 수 있을까요?
대부분 불가능하다고 생각할 겁니다. 하지만 심리학의 세계에서는 우리의 비합리성이 얼마나 강력하고 일관적인지를 보여주는 놀라운 숫자가 있습니다. 바로 '앵커링 지수(Anchoring Index)'입니다. 오늘은 이 경이로운 숫자가 어떻게 탄생했고, 그것이 우리 삶의 무엇을 폭로하는지 이야기해 보려 합니다.
세상에서 가장 큰 나무가 던진 질문
모든 것은 샌프란시스코 과학 박물관에서 진행된 한 가지 질문에서 시작되었습니다. 저희는 방문객들을 두 그룹으로 나누어 각기 다른 질문을 던졌습니다.
그룹 A: "세상에서 가장 큰 레드우드 나무의 높이가 1,200피트(약 365m)보다 높은가요, 낮은가요?"
그룹 B: "세상에서 가장 큰 레드우드 나무의 높이가 180피트(약 55m)보다 높은가요, 낮은가요?"
그런 다음, 두 그룹 모두에게 동일한 질문을 했습니다. "당신이 생각하는 가장 큰 레드우드 나무의 높이는 얼마인가요?"
결과는 예상대로였습니다. 1,200피트라는 높은 기준점(앵커)을 들은 그룹 A의 평균 추정치는 844피트였던 반면, 180피트라는 낮은 앵커를 들은 그룹 B의 평균 추정치는 282피트에 불과했습니다. 두 그룹의 추정치 차이는 무려 562피트나 벌어졌죠.
여기에 '앵커링 지수'의 비밀이 숨어있습니다
앵커링 지수는 이 현상을 아주 간단하고 우아한 공식으로 측정합니다. 바로 '실제 응답의 차이'를 '처음 제시된 앵커의 차이'로 나눈 값이죠.
앵커링 지수 (%) = (높은 앵커 그룹 응답 - 낮은 앵커 그룹 응답) / (높은 앵커 - 낮은 앵커) * 100
이 실험에 공식을 적용해 볼까요?
- 앵커의 차이: 1,200피트 - 180피트 = 1,020피트
- 응답의 차이: 844피트 - 282피트 = 562피트
- 앵커링 지수: (562 / 1,020) * 100 = 약 55%
이 55%라는 숫자는 무엇을 의미할까요? 이는 앵커 숫자가 100달러 올라갈 때마다, 사람들의 최종 추정치가 평균 55달러만큼 따라 올라간다는 뜻입니다. 앵커가 사람들의 판단을 55%만큼 '지배'했다는 강력한 증거죠.
실험실 밖의 충격적인 진실: 전문가도 예외는 없다
앵커링 지수는 단순히 실험실의 호기심거리가 아닙니다. 현실 세계, 심지어 최고 전문가들의 영역에서도 이 숫자는 무서운 힘을 발휘합니다.
사례 1: 주사위를 던지는 판사들
독일에서 15년 이상의 경력을 가진 베테랑 판사들을 대상으로 한 충격적인 실험이 있었습니다(Englich, Mussweiler, & Strack, 2006). 판사들은 좀도둑 사건에 대한 자료를 읽은 뒤, 조작된 주사위(3 또는 9만 나옴)를 던졌습니다. 그리고 "피고인에게 주사위 숫자보다 높은 형량을 선고하겠습니까, 낮은 형량을 선고하겠습니까?"라는 질문을 받았습니다.
결과는 어땠을까요? 9가 나온 판사들은 평균 8개월을, 3이 나온 판사들은 평균 5개월을 선고했습니다. 앵커링 지수는 무려 50%였습니다. 판사들의 엄중한 판결이, 사건과 아무런 관련 없는 주사위 숫자에 의해 좌우된 것입니다.
사례 2: 가격표를 믿는 부동산 전문가들
다른 실험에서는 부동산 중개인들에게 실제 시장에 나온 집의 가치를 평가하게 했습니다. 한 그룹에게는 실제보다 훨씬 높은 '희망 가격'을, 다른 그룹에게는 훨씬 낮은 가격을 보여주었죠. 놀랍게도, 전문가들은 이 가격표의 영향을 받지 않았다고 확신했지만, 그들의 앵커링 지수는 41%에 달했습니다. 경험 없는 학생들(48%)과 별 차이가 없었죠.
| 실험 대상 | 앵커 내용 | 앵커링 지수 | 시사점 |
|---|---|---|---|
| 일반인 (레드우드) | 나무의 높이 (1,200 vs 180피트) | 55% | 일상적인 추정에 강력한 영향을 미침. |
| 독일 판사 | 무작위 주사위 숫자 (9 vs 3) | 50% | 최고 전문가의 전문적 판단마저 왜곡시킴. |
| 부동산 중개인 | 집의 희망 가격 (높음 vs 낮음) | 41% | 전문가들은 스스로 영향을 받지 않는다고 착각함. |
| 기부금 요청 | 앵커 금액 ($400 vs $5) | 약 30% 이상 | 금액적인 의사결정에 직접적인 영향을 줌. |
숫자가 당신을 지배하지 않게 하려면
앵커링 지수가 우리에게 주는 교훈은 명확합니다. 우리는 스스로 생각하는 것보다 훨씬 더 비합리적이며, 눈앞에 제시된 숫자의 보이지 않는 중력에서 자유롭지 못하다는 것입니다. 심지어 그 숫자가 주사위에서 나온 무작위 숫자일지라도 말입니다.
이제 당신은 보이지 않는 것을 보는 새로운 눈을 가졌습니다. 다음에 중요한 협상을 하거나, 무언가의 가치를 판단해야 할 때, 당신의 머릿속에 가장 먼저 떠오른 그 숫자를 의심해 보세요. 그 숫자는 정말 당신의 생각일까요, 아니면 누군가 교묘하게 던져놓은 닻일까요?
