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당신은 방금, 어떤 질문에 답하셨습니까?
면접장에 들어선 지원자가 있습니다. 깔끔한 옷차림, 자신감 넘치는 말투, 명문대 졸업장까지. 당신은 속으로 생각합니다. '아, 이 사람이 바로 우리가 찾던 인재구나.' 이 짧은 순간, 당신은 '이 지원자가 우리 회사에서 성공할 확률은 얼마인가?'라는 복잡한 질문에 답한 걸까요?
아마 아닐 겁니다. 당신의 뇌는 자신도 모르게 훨씬 더 쉬운 질문으로 바꿔치기했습니다. 바로 '이 지원자가 내가 생각하는 '성공한 인재'의 이미지와 얼마나 닮았는가?' 라는 질문으로 말이죠.
이것은 실수나 우연이 아닙니다. 이것은 인간의 뇌가 세상을 이해하는 가장 근본적인 방식이자, 가장 교묘한 함정입니다. 노벨 경제학상 수상자 대니얼 카너먼은 이 현상을 '대표성 휴리스틱(Representativeness Heuristic)'이라고 불렀습니다. 오늘, 당신의 뇌 속에서 벌어지는 이 은밀한 '질문 바꿔치기'의 비밀을 파헤쳐보려 합니다.
어려운 질문을 피하는 뇌: 시스템 1과 시스템 2
우리의 머릿속에는 두 명의 배우가 살고 있습니다. 하나는 직관적이고, 빠르고, 감정적인 배우인 '시스템 1'입니다. 다른 하나는 신중하고, 느리고, 논리적인 배우인 '시스템 2'죠.
시스템 1은 '그럴듯한 이야기'를 즉각적으로 만들어내는 스토리텔러입니다. 복잡한 통계나 확률 계산을 싫어하죠. 반면 시스템 2는 게으른 감독관 같아서, 시스템 1이 내놓은 이야기가 꽤 그럴듯해 보이면 별다른 검토 없이 통과시켜 버립니다.
바로 여기서 '질문 바꿔치기'가 일어납니다. '저 스타트업이 성공할 확률은?'이라는 어려운 질문을 받으면, 시스템 2는 "아, 머리 아파"라며 뒤로 물러섭니다. 그러면 시스템 1이 재빨리 나서서 "저 CEO의 카리스마가 스티브 잡스와 얼마나 닮았지?"라는 쉬운 질문으로 바꿔버리고, 그럴듯한 답을 내놓는 것입니다. 그리고 우리는 그것이 원래 질문에 대한 답이라고 착각하게 됩니다.
사례 1: 반짝이는 스타트업의 함정
화려한 사무실, 카리스마 넘치는 창업자, 세상을 바꿀 것 같은 혁신적인 아이디어. 이 모든 것은 성공한 스타트업의 '대표적인' 이미지입니다. 우리는 이 이미지에 매료되어 '이 회사는 성공할 수밖에 없다'고 판단합니다. 하지만 우리는 '이 산업 분야에서 스타트업의 성공률(기저율)이 5%도 채 되지 않는다'는 냉정한 통계적 질문은 외면해버립니다.
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사례 2: '머니볼'이 깨부순 야구계의 신화
영화 '머니볼'은 대표성 휴리스틱과의 싸움을 다룬 가장 극적인 실화입니다. 당시 프로야구 스카우터들은 선수의 체격이나 외모, 자세 등 '성공할 선수'의 전형적인 이미지와 얼마나 닮았는지를 기준으로 선수를 선발했습니다. 하지만 오클랜드 애슬레틱스의 빌리 빈 단장은 이 모든 '그럴듯함'을 버렸습니다. 그는 '이 선수가 얼마나 성공할 선수처럼 보이는가?'라는 쉬운 질문 대신, '이 선수의 과거 성적 데이터가 실제로 승리할 확률을 얼마나 높여주는가?'라는 어렵고 지루한 질문에만 집중했습니다. 결과는 모두가 알다시피, 최소 비용으로 최고의 성적을 거두는 기적이었습니다.
대표성이 저지르는 두 가지 치명적인 죄
이처럼 그럴듯한 이야기에 의존하는 대표성 휴리스틱은 우리의 판단에 두 가지 심각한 오류를 낳습니다.
첫 번째 죄: 희귀한 사건을 너무 쉽게 예측한다
수줍음이 많고 시를 사랑하는 여학생이 있다고 상상해봅시다. 그녀의 전공은 '중문학'일까요, '경영학'일까요? 대부분은 망설임 없이 '중문학'을 선택합니다. 수줍은 시인이라는 이미지가 중문학 전공생의 고정관념과 더 '대표적'으로 어울리기 때문이죠.
하지만 이것은 명백한 통계적 오류입니다. 설령 모든 중문과 학생이 시를 사랑한다 해도, 전체 학생 수가 압도적으로 많은 경영학과에 '수줍음 많고 시를 사랑하는 학생'이 훨씬 더 많을 수밖에 없습니다. 우리는 낮은 확률(기저율)을 가진 사건을 그럴듯한 이야기 하나만으로 너무 쉽게 예측해버리는 죄를 저지릅니다.
두 번째 죄: 증거의 질을 무시한다
시스템 1의 또 다른 규칙은 '보이는 것이 세상의 전부다(WYSIATI)'입니다. 일단 정보가 주어지면, 그 정보가 얼마나 신뢰할 수 있는지를 따지기 전에 일단 사실이라고 가정하고 이야기를 만들어버립니다. "심리학자가 톰 W를 이렇게 묘사했으니, 이게 사실이겠지"라고 믿어버리는 것처럼요.
가짜 뉴스나 검증되지 않은 소문이 쉽게 퍼지는 이유도 바로 이것입니다. 정보의 출처나 신뢰도라는 '어려운 질문'은 건너뛰고, 그 내용이 얼마나 자극적이고 그럴듯한가라는 '쉬운 질문'에만 반응하기 때문입니다. 기억해야 합니다. **가치 없는 정보는, 정보가 아예 없는 것과 똑같이 취급해야 합니다.**
대표성 휴리스틱은 우리 뇌에 깊이 각인된 본능입니다. 우리는 통계보다 이야기를 사랑하도록 진화해왔으니까요. 하지만 이 본능의 작동 방식을 이해하는 것만으로도 우리는 그 함정에서 한 걸음 벗어날 수 있습니다.
다음에 중요한 판단을 내릴 때, 잠시 멈추고 스스로에게 물어보세요. "나는 지금 어려운 확률 문제를 풀고 있는가, 아니면 그저 그럴듯한 이야기에 감탄하고 있는가?" 이 질문 하나가, 당신을 더 현명한 의사결정으로 이끄는 첫걸음이 될 것입니다.
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